需要时我在不需要时 当客户说“我暂时不需要”时

相信各位外贸人对以下的情景绝对不会感到陌生：你通过电话、邮件和各种社交媒体联系客户已经有好一段时间了，逐渐摸透了客户的需求和痛点，同时你也确信，你的产品对于他们来说绝对是一个理想的选择。

你信心满满，成竹在胸，准备邀约客户进行产品展示，甚至都开始盘算如何谈合同的细则了，正当你准备开口的时候，客户对你说：

好的，我了解了，不过我现在暂时还不需要，有需要时我会联系你的。

好家伙！一句“我现在暂时还不需要”把好好的天给聊死了！你的跟进做得足够及时，客户的需求和痛点也已经充分了解，但是出单就是这么难！

根据我的观察，对于很多销售来说，“我现在暂时还不需要”这句话相当致命，很多人听到这句话后，都像被泼了一头冷水，没有欲望和客户继续聊下去了。但要想成为出色的销售，这个槛你一定要迈过，这个抗拒你得想办法解除。

和解除任何客户抗拒一样，你需要问客户对的问题，找到客户抗拒的真正原因，客户暂时还不需要，为什么？是他已经有足够的产品库存了吗？是他已经找到了供应商了吗？还是他真的要等几个月后才到采购的时间节点？

通常来说，当客户说“我现在暂时还不需要”，主要是因为客户还感受不到紧迫感，或者是他还感觉不到你产品的价值。

1.“If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?”

“如果钱和资源都不是问题，那么您今天就可以下购买的决定吗？”

如果很不幸，你的客户回答“No”，那就说明他还不够认可你的产品，你需要赶紧在客户心中重塑你产品的价值。相反，如果你的客户回答“Yes”，那你就要进一步去探究，究竟是什么阻碍了他下购买的决定。

2.“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻碍了您下购买的决定？”

让客户主动告诉你，他目前遇到的障碍在哪里，你就可以更好地了解到客户为什么会犹豫不决。

3.“When would be a good time to buy?”

“那您觉得，什么时候购买，比较合适？”

如果客户还是回答，我真的暂时还不需要，怎么办？你可以说：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下个月再打电话给您，情况会发生什么变化？”）

4.“What happens to those goals if you don’t act now?”

“如果您现在不采取行动，您的目标实现将会产生什么样的影响？”

你客户有没有Plan B？如果他们有，那么他们就不会有很强的紧迫感。所以，你要让客户意识到，你的产品是他解决问题的唯一办法，这样，你才能掌握主动。

5.“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”

“我怎样才能帮您获得所需的资源，来帮助您说服你们团队的决策者？”

如果客户不是最终的决策者，你就需要帮助客户，让他去说服最终的决策者。

6.“So is X goal no longer a priority for you?”

“所以X目标不再是您现在优先考虑的事情了吗？”

将你的产品和客户的目标，需求联系在一起。这个问题把谈话的焦点，从购买产品，转移到你的产品是如何帮助你的客户实现他的目标的。

7.“When are you hoping to achieve X goals ?”

“您希望什么时候达成您的目标？”

如果客户的回答很模糊，那很明显，在他们看来，他们的问题还不够严重，用不着立马解决。但如果你可以找到客户的痛点，制造“你在1个月内必须解决问题”的认知，你就会掌握主动。

8.“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”或者“What’s going to be different next month?”

“如果我下个月再联系您，情况会有什么改变？”或者“下个月，情况会有什么不同？”

你的客户可不是整天都在围着你的产品转，有可能他正在忙于自己的工作，暂时无暇顾及你的产品，也有可能你的客户正在等待上级预算的审批，又或者，他只是在拖延。所以，你要让客户自己去评估下，当你下次联系他的时候，他们的预算，目标等等会发生什么样的变化？如果他们真的已经准备好解决他们的问题，那为什么不是现在呢？

9.“Do you understand [product’s] value?”

“您理解我们产品的价值吗？”

在我多年的销售生涯中，我还没见过有客户回答这个问题的时候，说“No”的。那下一步怎么办？看第10点

10.“Which part of [product] do you think would help your company the most?”

“那么您认为，我们产品的哪一点对贵公司帮助最大？”

这个问题可以让你的潜在客户重复说明他们的目标，并引导他们告诉你为什么你的产品适合他们，而不是让他们听你长篇大论。这个问题还有另外一个好处，就是如果你一直都在主推产品的A卖点，而你的客户却向你表明他比较关注其他方面，那你就应该及时调整你的策略了。

11.“Is it the timing, or is something else concerning you?”

“您现在主要是担心时间，还是其他的问题？”

客户对于时间的抗拒很可能只是一个烟雾弹。要想找到客户迟迟不购买的真正原因，你就要问客户，“Is it the timing, or is something else concerning you?”“您现在主要是担心时间，还是其他的问题？”

客户很可能会回答你：“呃，我主要是担心xx问题”，“我现在暂时不需要，是因为XX（真正的原因）。”这样，你就可以知道问题的症结，究竟出在哪里。

12.“Why?”

“为什么？”

很多时候，最简单的回复往往最有效。很多销售，当客户一说我暂时不需要时，就开始竭尽所能，尝试说服客户现在就是购买的最好时机，但如果你问“Why”“为什么”往往可以使客户放松戒备心理，而你也可以根据客户的回答，决定下一步应该怎么做，真正做到进退有度。

13.“I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”

“我理解您的想法，因为我有很多客户跟您的是情况一样的。同时，他们最终还是决定购买我们的产品，因为[他们遇到了X问题，Y挑战]，而我们的产品能给他们带来[Y回报]。在他们使用了我们的产品[X个月]后，取得到了[Y成果]。

如果你想说服客户不要拖延，其中一个最好的途径就是案例法。运用你销售当中的经典案例，来告诉客户，你的产品能够为他带来怎样的价值，以及他为什么现在就应该立刻行动。

14.“Thanks for your honesty -- I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感谢您，如果您现在真的无法做决定的话，那无论我说什么，都只会浪费您的时间。不过，我今天手头上刚好有关于[您的行业，市场，您遇到的挑战]的一些非常有用的资料，我可以发给您参考下吗？”

对于某些客户来说，无论你怎么努力，都是无法说服他立刻购买的。因为有可能客户今年的预算已经用完了，也有可能公司出了新的规定，采购要走新的流程，等等。所以，如果你只是不断向客户施压，只会适得其反。在这个时候，你就应该改变你的角色，成为客户的顾问：不定期地给客户发送对他有用的信息，给客户带来额外的价值，这样，你就能在客户心中建立权威的形象，下次当客户需要购买的时候，第一个想到的自然就是你。

15."Sometimes when people say X, it really means Y. Is it safe for me to assume that's the case here?"

“有时候当客户说他们暂时不需要时，他们实际上是想表达Y意思。您是否也是同样的情况？”

很多销售高手都会用这种话术来处理他们不能解除的抗拒，为什么？请看以下对话：

Prospect: “I’m headed into a meeting; can you give me a call next week?”

客户：“我马上就要开会了，您下周再打电话给我吧。”

Salesperson: “Mr. Chen, I’ve tried to connect a few times now. Typically, when this happens, it means this is a low priority for you at the moment. Is it fair for me to assume that’s the case?”

销售：“陈先生，其实我已经尝试联系您好多次了。通常，当客户要求我下周再给他去电的时候，都意味着对于现在这个事情，他并不着急。请问，您也是同样的情况吗？”

Prospect : “Well if you don’t want to talk to me, then I’d rather not do business with you.”

客户：“行吧，如果你不想打电话给我，那就算了。”

Salesperson: “Hey Mr. Chen, my apologies. I do want to talk, but I feel like I’m driving you crazy here with all these voicemails and missed calls. I’d hate to keep bothering you if it’s not necessary. It might be best if you reach out when it’s a better time.”

销售：“对不起，陈先生。我是非常乐意与您沟通的，但我不希望在您不需要的时候，经常打打电话打扰您的工作。所以，最好我们能找一个您方便的时候沟通，您看怎样？”

很多时候，当客户说暂时不需要时，他们可能是对你的产品没什么兴趣，而且还经常不回你的电话，信息，这个时候，千万不要和客户说：“You always say you’ll call me back, Mr. Chen”，这样听起来很不礼貌，而且像是在责备客户，相反，你可以运用以上对话中的话术，把责任推到自己身上，反而可以让客户产生愧疚感。

16."Is there anything I can give you to make a stronger case to [decision maker]?"

“我怎样才能帮助您更好地说服您们团队的决策者？”

很多时候，客户迟迟不下决定，是因为上级的反对，或者他根本就不是最终的决策者！这个时候，你可以问客户，你怎样才能帮助他说服他们团队的决策者。所以，很多时候，多问一句"How can I help," 就能对关单起到至关重要的作用。

17.“How are you performing against your end-of-year goals [as they relate to your product]?”

“如果您现在不决定，将会对你的目标实现产生怎样的影响？”

如果你的客户没有任何困难，那他为什么要听你说的话，用你推销的产品呢？你要提醒客户，推迟购买决定，将会对他产生多么大的影响！

18.“Here’s the timeline for ROI if we start in X months. Does that work for you?”

“如果我们在X个月之后才开始使用产品，那么我们要等Y时间才能得到我们理想的投资回报率，您觉得怎样？”

同样的道理，要给客户创造紧迫感。告诉他，不是说一使用新产品，效果就会立马出来，所以，他等得起吗？

19.“What are your company’s other priorities right now?”

“你们公司目前项目的优先次序是怎样的？”

你的客户很有可能同时有好几个项目需要完成。所以，如果你能对客户的总体情况有所了解，你就可以告诉客户你的产品现在就可以帮助他，一次过解决他的所有问题。

20."Are there any large company events/initiatives coming up that might be causing you hesitation？”

“最近贵公司是否有大型的决策，使到您迟迟下不了决定？”

客户暂时不需要，可能是因为他们的预算没批下来，或者是公司马上会有重大的变动，这都可能使到客户难以立刻下决定。所以，问客户：“最近贵公司/行业是不是发生了一些事情，使到您犹豫不决？”如果他回答：“是的，我很担心，因为我们下个月的预算可能会被缩减。”你就明白客户的困难是在预算上。如果客户回答：“不是。因为我们公司流程比较多，没那么快。”你就明白客户犹豫不决的真正原因在哪里了。

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