郑荣禄博士经典语录(让新人留下来：郑荣禄博士的“135”新人辅导法)

为什么有的新人在寿险行业只能从业几天或几个月，而有的新人却能把寿险营销当作一辈子的事业?

这里最关键因素之一是新人能否在其主管辅导下三个月在这个行业站住脚，站稳了会走的很远，站不稳就会淘汰流失。

通过半年多的研究，关于新人留存，我们发现有三个基本规律：

基本规律一：新人前3个月的承保件数决定13个月的定着

从统计表中可以看出，新人前3个月的件数对新人的留存影响很大。如果大家都真正相信这个规律，就一定要让新人都树立“前3个月承保12件以上”的目标，并尽最大可能去达成。这样，新人的留存率才会大大提高。

基本规律二：新人前3个月的行为习惯决定13个月的定着

这里的行为习惯主要指出勤、填写工作日志和整理客户档案，我们发现在这3个方面的任一方面做得扎实，都能够大大提高新人的留存率。

基本规律三：新人前3个月的关键技能决定13个月的定着

如果新人经过了3个月，销售技能还是和入司时一样，没有任何进步，那他也很容易流失。实际上，新人只要掌握一两项关键技能，就能初步适应寿险行业，也会愿意在这个行业长期发展。

如果只是认同某个行业、认同某个公司，并不代表就一定要在这个行业、这个公司工作。就像我们虽然觉得家电行业很好、海尔公司很优秀，但我们不一定会选择在海尔公司工作。所以关键是他要具备在这个行业、这家公司长期发展的技能。

那在新人培育期，具体该如何做呢？

一般来说，新人在销售保单之前基本上要经历这几个阶段。

第一个阶段是岗前培训之前参加创业说明会，会产生加入寿险行业的愿望，但还是有很多新人会心存疑虑。

第二个阶段是参加岗前培训，主要学习寿险的意义与功用、行业的未来、公司优势。

第三个阶段是参加“135培训”。这个培训很重要，新人除了自己认同行业和公司外，还要学会让客户认同行业和公司的技能，这样他才能在这个行业做好。

01 1个目标

新人定着135中的1"就是指一个目标。新人如果想在寿险业实现职业生涯的大目标，那么在前3个月一定要设立阶段性的目标，这个目标指的是“3个月12件”。这是底线，是必须斩钉截铁达成的。

在寿险行业与在其他行业一样，目标可以划分为四个层级。

第一层级是行业的卓越水平。比如日本的齐贺资和每周销售3件以上保单，截止到现在已经持续了752周;台湾的陈玉婷也是持续做到每周3件以上。

第二层级是行业的优秀水平。每个月能销售6件以上保单就是优秀水平，基本上行业的优秀骨干都能做到。

第三层级是行业的合格水平。每个月能销售4件保单就属于这个水平，达到合格水平的人基本上能够在寿险行业长期发展。

第四层级是行业不合格水平。每个月销售4件以下的业务人员就属于这个水平，他们大多数人很难在寿险行业取得长期发展。

明白了这四个层级的划分，再做组织发展时，大家一定希望自己的团队成员都能达到前三层级，这样的人越多，你团队发展得就越好。如果你的团队成员第三层级都达不到，那你的组织很难发展起来。

在为新人设定目标时，大家应该参照新人定着135的标准前3个月12 件、每月4件，因为这是我们经过统计分析得出来的，是客观的。大家不要觉得自己做不到，就不好意思或不敢要求新人做到。

就像很多父母自己没上过大学，但他会不会觉得自己的子女也不该上大学?绝大多数人都不会。很少有家长这样说∶我当时只读了小学，你还读什么书呀!大多数家长都会说∶我们那个时代没条件读书，你现在有条件，一定要好好读书，而且一定要读大学。

从这个例子我们可以看出，大家在现实生活中不会犯的错误，在团队管理中却经常犯。所以在给新人设定目标时，大家就要敢对新人说∶以前没有人告诉我要做到每月4 件，结果我的基础不扎实，现在只能做到每月1件，但你一定要做到每月4件，甚至敢说∶我和你一起补这个课，我也要学会做到每月4件。主管要有这种勇气。

02 3个习惯

新人定着135中的“3”"就是指三个习惯，即每日出勤、每日填写工作日志、定期完善和整理客户档案。这是决定职业生涯长期发展的重要习惯，所以新人必须要养成这三个习惯。

如何让新人养成这三个习惯呢？

一方面，就是告诉新人为什么要做这三件事情，并让他们愿意做这三件事情；另一方面，所有的营业部在增员面谈和辅导时也都要讲这三个习惯。当大家在各种场合都讲这三个习惯时，新人就会逐渐接受并养成这三个习惯。

03 5项技能

新人定着135中的"5"就是指掌握关键的五项技能。

第一项技能是名单收集和整理。我们要教会新人如何借助工具列出100个以上准客户的名单，快速找到自己的准客户。

第二项技能就是缘故客户的约访与面谈。新人在刚开始销售保险时，对缘故客户总是怀着很复杂的心情。一方面他们非常希望和所有的缘故客户谈保险，另一方面又害怕遭受缘故客户的拒绝，受到打击。对陌生客户的不认同，大多数新人基本还能接受，但如果亲戚、朋友不理解，甚至说保险是骗人的，新人就会很难受，陷入情绪的低谷。

但如果掌握了这项技能，新人就不仅不害怕见缘故客户，还能进行有效面谈，很好地开发缘故市场。

第三项技能是"三讲"，即讲自己、讲公司、讲保险。大家一定要明白，新人认同保险，认同公司，不等于会讲保险、讲公司，所以学会"三讲"技能很重要。

2009年，世界华人保险大会上，日本的齐贺资和分享了，是怎样做到持续15年每周3件的。他说，关键就是他见到每一个客户都讲为什么自己会加入寿险行业，大多数客户听他讲完后都会感动得几乎落泪，对保险更加认同了。这15年，他通过讲这一件事情就创造了世界记录。

那齐贺资和为什么加入寿险行业呢？他原来也不认同保险，也从来没想过要销售保险。有一次，他去参加一个同学的追悼会，当时，这个同学的太太和女儿都哭的死去活来，他和很多人都上前安慰她们。

大家都会说，不要太伤心了，以后有困难就找我，我会帮助你的！参加追悼会一个礼拜后，一家保险公司的业务人员给他打电话希望他加盟，他拒绝了，然后那个业务人员就提起他上周参加追悼会的事，对他说：“当时你说过，以后他的太太有困难可以找你，你可以帮助她，很多人都说过这些话。但如果她真的遇到困难，找你借钱，你第一次可能会借给她，但她要是每次碰到困难都来找你，你会一直借给她吗？

如果做不到，就说明你说的话都是空的、假的。真正敢说“我保证按照承诺为你解决困难的”只有保险公司。这就是靠人情解决困难和靠制度解决困难的差别。而且当他太太拿起电话要向别人借钱时，可能每次都会犹豫半天，不好意思说出口，心里很难受；但如果从保险公司领取理赔金，她就不会有任何犹豫。

所以拥有保险就是拥有了尊严，如果没有保险，即便同学、朋友再多，他的家人也会没有尊严。”听完这些话，齐智资和真正明白了保险的意义，并决定从事保险销售。

齐贺资和讲的事情就是这么简单，但他每次都会把自己的真实感受讲给客户，客户听完后也会很认同保险并愿意购买。

齐贺资和就是这样，他持续15年讲同一件事，就可以做到每周3件。实际上在销售中，即便你讲得始终是同一件事，但你是在对不同的客户讲，对于客户来说并不存在重复的问题，而且你反复讲同一件事，就能讲得更清楚了。

所以讲"三讲"很重要，每个人都要根据自己以及客户群的特点确定固定的"三讲"版本，坚持讲，三个月后就会越讲越轻松。

第四项技能是掌握一个主打产品的销售逻辑。大家要让新人知道哪一个产品比较适合他的客户群，然后要让他背诵、演练这个主打产品的销售逻辑，并在市场上反复实践。熟练掌握一个主打产品的销售逻辑，就可以让新人轻松达成阶段性目标。

第五项技能是随缘收集名单。新人既要有收集缘故客户名单的技能，也要有随缘收集陌生准客户名单的技能。我们要让新人知道销售保险是很快乐的，不用很多时间和精力，每天就能收集3到5个名单。

就像在车站等人的时候、在吃午餐的时候、在百货商店买衣服的时候，都可以轻松地收集到名单。掌握这项技能可以让寿险从业人员随时随地都能收集到名单，因此这项技能非常重要。

如果新人真的养成了三个习惯，掌握了五项技能，那前3个月12件的目标就很容易达成。过去我们的业务人员，包括新人很难做到3个月12件，就是因为主管每月给他们明确的目标，也没有要求他们养成这三个习惯，更没有教会他们相关的技能。

最常见的错误是，大家增员了一批新人，仅告知他要达成的目标，就要求他勇敢的冲向市场。这就像把没有经过任何训练、没有任何装备的新兵推向战场一样。

正确的做法应该是，要让所有新人在走向市场前都经过标准化的专业训练，掌握最关键的几项技能。新人在掌握了这些技能后，即便遭受拒绝或误解，也能从容面对，这样他们才能在寿险行业长期健康发展。

所以，要让新人在这个行业站稳脚跟，最重要的是要帮助他们树立1个目标，养成3个习惯，掌握5项关键技能。