鞋子导购员销售技巧和话术(销售员如何做好导购工作，)

在卖场接待过程当中，我们知道一天当中，早上在9:30-12:00，下午在15:30-18:00,晚上17:30-21:00时，往往在一个小旺场，而在这个旺场时，如何能提高服务效率，在旺场时一定要学会提高销量，而提高销量的办法就是提高销售的接待能力，而这项技能也最能体现销售人员的接待水平，今天我就分享销售员如何在旺场同时接待多名顾客。

一｜销售员日常接待的对策分析

1、您先等下，我现在很忙！(不妥当)

分析：当顾客进入卖场时，大家都想提前得到服务，都想得到销售员的热情服务，这个时间销售员如果这样的沟通方式，就会显得销售员的不耐烦，容易引起顾客不满!

2、您别急，人家要买单了，我等一下就招呼您 ！(不妥当)

分析：销售员这样的态度，好像有点顾此失彼的感觉，让顾客觉得买单的就会热情，不买单就可以冷落吗？顾客会因此生气离开！

3、今天人太多了，要不您改天再来！(不妥当)

分析：这种方式明显的赶顾客走，这样的销售员就是一名不合格的销售员！

鞋子导购员销售技巧和话术

（1）旺场：

一天的旺场：早上在9:30-12:00，下午在15:30-18:00,晚上17:30-21:00

一周的旺场：周五、周六、周日（不含晚上），包括节假日

（2）淡旺场的接待技巧：

淡场要做好整理工作、做好学习工作；

旺场时要做好接待工作，做好销售工作。

在旺场时，销售员一定要热情，同时做好“接一、待二、顾三、连四”，也即是销售员可以同时接待三四名顾客，同时，其他的销售员一定要相互配合进行服务，确保顾客不能流失，因为如果旺场时不能抓住顾客，那么一天的销售就是白做了。同时在旺场时，店长需要做好整个卖场销售人员的调控。

2、接待话术

（1）话术1

销售员：“先生，欢迎光临某某品牌，请过来看一下！如果有什么问题，我随时为您解答！今天是周末，客人多，您先看看货品，有需要，请随时喊我！”

分析：这种话术，就是先让顾客自己先看，当对方有需要时，销售员随时过来服务，事先给顾客一个解释，这样顾客就不会怪罪！

（2）话术2

销售员：“女士，欢迎光临！很抱歉，这个时段顾客比较多，您是自己先看看，还是坐下来喝杯水，稍等片刻，我再为您介绍产品？”

分析：这是销售员征求顾客的意见，不失为礼貌！

（3）话术3

销售员：“大姐，不好意思，让您久等了！您是问的这款某某全自动滚筒洗衣机吧，它是5.2公斤是容量．40公分超薄设计，符合现代家居的简约格调，能为您的居所节省更多空间。您可以打开看一看啊’”

分析：这是销售员忙过后，再接待刚才等待的顾客，销售员来个报歉，避免顾客的报怨!

（4）话术4

销售员：“大哥，对不起！请您稍等一会，我失陪一下马上就过来！您先看看产品或宣传说明资料，好吗？”

分析：接待顾客时被打岔或被其他人叫去时要向顾客致歉！

鞋子导购员销售技巧和话术

当顾客光临应接不暇时，销售员手中应接待先来者，用目光照顾次来者，嘴里招呼后来者，让顾客时刻感觉自己的服务和热情，使顾客皆能满意购买，赢得顾客赞誉，争取最大的销售机会。

2、接一、待二、顾三、连四的技巧：

（1）接一：应用先接待第一个顾客，讲究个先来后到；

（2）待二：同时让其他的顾客稍等，提出“请您稍等片刻，马上接侍您“

（3）顾三：要对着第三位顾客，面带微笑，让其他的销售员来接待；

（4）连四：对第四位顾客面带微笑，示意其随意看看！

总结，作为销售员一定要抓住每天的销售旺场，因为我们所有的业绩都是在旺场来销售的，一个店铺可能白天一天没有顾客，零零散散的，而到了晚上才会有客户，如果我们不能有饱满的状态与热情去服务顾客，可能一天就是白干了，所以一定要知道工作的要点。对于在旺场时同时接待多名顾客一是有技巧，二是需要其他的销售员进行配合，在平时一定进行接待练习，同时店长一定要做好全局的掌控。

对于旺场时接待多名顾客的技巧，你学到的吗？我是专注于终端零售销售培训的讲师，别忘记了点个赞，加个关注，可以看我更多的销售知识！

普通导购向金牌导购的变化，更多的体现在细节的处理上，好的导购比的是在细节上失误更少或者处理的方式更好。看看这些金牌导购推崇的销售技巧！

1、正确的迎客技巧！

在淡季时节，几乎没有几个顾客的下午，每一个导购人员都应该清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向，虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么待顾客一旦走近自己的展位，导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！

2、主动出击估测购买范围！

导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，应该很随意主动询问顾客想购买一款什么颜色什么风格的产品,挖掘顾客心思。比如：当顾客讲要一款式新颖时尚大方喜庆的......那么导购人员应该根据随行人员，大胆推测该顾客是结婚用的。

总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！

3、帮助顾客进行选择（产品）型号！

在导购人员确定顾客是准备婚房时，那么思路就要开始转变，不要让顾客再去观看其他的款式浪费时间。导购人员可以很自然的帮助顾客“做主”，把顾客带到自己主销、有销售价值的款式面前。

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！

4、说出产品独特的卖点！

导购人员不仅要点出自己推荐的这款建材产品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。比如：导购人员为了点出这款产品的优势，可以不惜牺牲邻边那款更畅销的产品来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！导购人员要很有技巧的引导顾客：这款是今年消费者喜爱的最为流行的款式(特点)，而另外一款则是去年的消费者喜爱的款式(特点)，没有太重贬低那款产品，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款产品就走在流行消费的前沿。

总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款，把另一款贬得一无是处。万一顾客想购买那款怎么办呢？

5、抓住顾客普遍最关心的问题！

如果知道自己的产品并没有太大优势，那么导购人员可以把精力放在大方(或耐折、舒适、款式、工艺 )等独有的一个优势(当然最好是顾客最需要、最期望的那个卖点)，这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象，而(这方面)却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处，优势处。

6、让顾客感受产品，提出异议

我们在销售过程中，还要注意引导顾客感受产品，比如：导购人员在介绍卖点的时候，可以先“强制”顾客来体验，因为很多的建材家居产品只有摸了、感受了，才有机会购买，这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。

总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！

7、某些时候要扮演专家角色！

从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......

总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！

9、目标顾客是否要转移呢？

假设我们的导购人员正在给一位男顾客讲解产品，有位带着两个小孩的夫人，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解就可以了。

总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!

10、诱导顾客下定购买的决心！

要及时询问顾客感觉这款产品如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等！（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）

总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!

11、别疏忽借助卖场主管的力量！

在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮，这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他，是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购人员要与主管配合默契，不要露出破绽。

总结：适当的时候记得借用外力！

12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！

如果导购人员已经给顾客“洗了脑”，将所有的卖点全部灌输给顾客，并且与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，不要忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是地板本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来,我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。

总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

注意：在销售自己的产品时，潜在的顾客往往会出现各种心理变化，如果导购人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。