销售鸡汤励志小故事

关于销售的心灵鸡汤正能量小故事

在销售行业里总是流传这么几个经典的故事,不要嫌故事小,小故事总是蕴藏着大智慧的。

关于销售的心灵鸡汤正能量小故事：你的商品能卖几遍

你有没有发现商业社会中一些有趣的现象：比如说故宫，北京有个故宫，台北也有个故宫，北京的故宫是正宗的，游客比台北的多，门票也比台北的贵，但台北的故宫更赚钱。

同样是卖手机，在国外诺基亚、摩托罗拉的智能手机卖3000多元，而本可以卖5000元的iPhone只卖一千多元，却赚取了更大的利润。这些现象何解呢?

一个好的商业模式是双赢的，并且要为利益的相关方创造价值，一个很重要的焦点就是：增值服务。

有时候，同样类型的企业，有的关系单一，就只有企业和客户，结果难以提供增值服务，所以利润源单一。而有的则相反，通过建立各种关系，大大提升了增值服务的范围和广度，从而建立了多方位的利润源。

就拿故宫来说，北京有个故宫博物院，中国台湾也有一个故宫——台北故宫博物院，当然台北故宫的宝贝都是当年从北京运过去的。因为北京的故宫是正宗的，每年到北京故宫的人，比去台北故宫的人多50倍以上，并且北京故宫的门票比台北故宫的门票贵。

用简单的数学计算，北京故宫博物院比台北故宫博物院赚钱。而事实上呢?大错特错，台北故宫博物院更赚钱。

你一定想不出来什么原因，因为你只算到入场费，北京故宫收的是入场费，就是门票收入，而台北故宫赚钱的重点不在这里，它不是只赚入场费，而是赚所有增值服务的钱。

一是酒店服务。台北故宫旁边花4亿元新台币盖了一个餐厅，现在的台北故宫是晶华酒店经营的，中国台湾最好的酒店之一，走进这家酒店整个环境的感觉都是故宫。

二是文化授权。人家墙壁的瓷砖可以是《清明上河图》，瓷砖生产商为什么可以生产这个?因为台北故宫把《清明上河图》授权给瓷砖生产商，收授权金，每一种产品可以授权给几万种行业。就像日本人，他们推出一只叫Hello Kitty的卡通猫，授权产品到目前超过50万种，每一种东西只要给他一百万元，就是五千亿元，还比如迪士尼的米老鼠也是如此。相比这些，北京的故宫就没有做增值服务。

类似的还有一个例子，制盐产业。大陆和中国台湾的制盐业一样，都是政府垄断产业，不会赚很多钱，因为盐的利润很低，而且现代人的消耗量越来越少。

中国台湾制盐业怎么办?因为制盐跟化学、化工科技有一定关系，所以他们利用化工科技专家去研究化妆品，现在在中国台湾制盐厂可以买到面膜，买到很多很便宜的科技式美容产品。

除了化妆品还有其他业务——滑盐。盐是从海水进来慢慢累积再晒，然后盐堆积越高越像一座山。中国台湾盐场把它用来变成观光的地方，创新推出一种旅游项目，叫做“滑盐”。

中国台湾是一个不会下雪的地方，盐视觉效果跟雪一样是白色的。本来制盐的企业早就应该倒闭了，结果滑盐变成一种流行。游客们滑盐之后全身都是盐，再买盐制美容化妆品回去洗掉。

制盐企业本是公有企业，这个产品出来的时候，还改变了原有的销售通路。所以，这个公有企业完全变成一个不一样的风格，变成公有企业里面最赚钱的。其实，不管什么性质的企业，只要去思考，改变模式，都能提升它的增值价值。增值服务就是把原来产品单一的价值分成了两块，产品本身的价值与增加的部分——也就是增值。如果产品的价值很单一，那么你只能从产品上收取入场费，或者停车费，而过路费则很难收取。但是如果你能拥有额外的增值，那么，你就可以降低入场费的额度，从而通过过路费赚取利润。

当下热门的苹果公司就是用此策略。

iPhone的策略是什么?它根本不把自己当做手机公司，它把自己当做电信公司，它在美国只跟全美国最大的电信运营商AT&T合作，到中国台湾又是跟中国台湾最大的电信运营商合作。这是苹果公司很重要的策略组成，它只和当地最大的运营商合作。

它的做法是，原本可以卖5000元的手机只卖1500元，因此顾客都抢着买，可是这个手机买到时就已经有编号，这个编号要去解码才能使用，解码之后消费者在美国的运营商就自动是AT&T，而只要一解码苹果电脑就跟这些电信公司连线，每打一通电话，苹果就会跟电信公司收取话费10%到30%不等。

苹果是靠手机赚钱吗?不是。它收取持续性的过路费，而且更恐怖的事情是它所看到的这个角度，突破了大陆所有电信法规的限制。

简单地讲，中国大陆现在不允许外国电信公司进入市场，但在大陆只有苹果根本不用新开一家电信公司就可以赚钱，依靠iPhone，苹果会变成全世界最大的电信公司，全世界的电信公司都为它赚钱，为它打工。这就是商业模式。

苹果公司考虑的是什么?是我在整个商业体系里面扮演什么角色，这个工作里面就有一个价值链，在价值链里要产生很多环节，哪个环节创造了财富?找到这个环节，和关键方发生关系，提供增值服务，这才是苹果真正赚钱的关键。

增值服务使得产品的价值分成了两块，这两个概念很重要，一个是主要价值，一个是剩余价值。

苹果公司做iPhone，基本上手机应该是它的主要价值，因为它现在主推这个产品，可是苹果就硬生生地把它的主要价值变成了剩余价值，跟别人产生链接之后，来创造自己的额外价值，现在要看的最重要东西是额外价值，而很多企业赚到最少的是这部分。

苹果手机把主要价值变成剩余价值，而且就赚到了很大的额外价值，这是今天中国企业未来的出路。

关于销售的心灵鸡汤正能量小故事：最终价格

罗伯特森是一位60多岁的农民。这天，他收到了一份销售卡车的广告，价钱很诱人，所以他决定买一辆。

罗伯特森按照广告上的地址来到卡车销售处，一名销售商热情地接待了他。看过车子后，罗伯特森很满意，马上与销售商签了合同。签好合同，罗伯特森接过账单一看，生气地说：“这不是骗人吗?广告上写的不是这个价钱!”

销售商告诉罗伯特森，他得到了许多额外的配置，如电动车窗、特殊的轮胎等等，这些额外的配置使得卡车的价格大大提高了。罗伯特森十分需要这辆卡车，也就没再跟销售商争辩。

几个月后，销售商打电话给罗伯特森：“我的儿子是搞动物研究的，他需要一头奶牛作研究对象。你那里有奶牛出售吗?”

罗伯特森答道：“你找对人了，我有几头奶牛。如果你儿子确实需要，我可以卖一头给你，价钱是500美元。你先来看一下是否满意再作决定吧。”

几个小时后，销售商和他的儿子来到了罗伯特森的农场，他们选中了一头年轻力壮的奶牛。销售商拿出支票簿，写了一张500美元的支票给罗伯特森。

罗伯特森接过支票看了看，说：“哦，先生，我想你还没弄清楚，500美元不是这头奶牛的最终价格。你得到了许多额外的东西，你也得为它们付钱。”

“什么额外的东西?”销售商问。

罗伯特森递给销售商那头奶牛的最终价格清单：奶牛500美元，牛皮500美元，内脏400美元，四肢400美元，“自动苍蝇拍”50美元，共计1850美元。

关于销售的心灵鸡汤正能量小故事：恐惧式营销

前天回家，发现家里客厅角落里多了一个家用灭火器。

这是妻子买的。一个家用灭火器公司去她任教的学校做活动，现场展出很多照片。“全是火灾现场，吓死人。”妻子说。不怕一万就怕万一，于是很多同事都买了，她自然也买了一个。

我们可以想象这家公司在活动现场所营造的恐怖气氛：在一个相对封闭的会场里，血淋淋的照片，满目疮痍的火灾现场，痛不欲生的当事人，都告诉消费者发生在家庭的火灾是如何的恐怖。相信没有人不为这样的场景感到恐惧，尤其是那些参会的家庭主妇。

与此同时，营销人员不失时机地向大家推荐这种家庭用的灭火器，他并不告诉你拥有这个家庭灭火器就可以避免一切火灾，而是告诉你：有一个灭火器，总比没有好吧，况且才100多元钱，100多元也就是两口子出去吃顿饭的钱，用这个钱来避免火灾，太超值了!于是，在恐惧的气氛中，这个冷冰冰的罐子，被家庭主妇像抢购食盐一样抢购一空。

我们仔细看一下整个购买过程：消费者为什么会购买家用灭火器?是因为恐惧!是因为商家运用“恐惧营销”，在现场营造了一种“只有购买这个产品才能安全”的氛围。

按理说，企业营销自己的产品时，应当给消费者营造一种温馨的氛围，即“使用了我的产品之后，你会得到什么样的享受”，但现实却是，商家频频使出“恐吓”伎俩，我们的生活已经被商家所营造的恐惧气氛所裹挟。

比如说保险公司不停地告诉我，我应该购买某种保险，因为未来充满了风险，一旦发生了意外，如果没有买保险，我会处于多悲惨的境况;银行的理财顾问频频向我暗示：通货膨胀正在加剧，应该购买他们银行新推出的某款理财产品，否则钱就会越来越少，甚至到最后我连基本的生活都无法保障;超市的售货员也对我说，现在的果蔬上都有大量药残，为了避免农药对我家人的危害，我应该购买他们超市新进的一台可以给果蔬消毒的机器，花几百块钱买回全家人的饮食健康是很划算的;我在街头会被促销员拉住，推荐我购买某种给儿童排铅的口服液，因为汽车尾气、大气污染等因素，孩子们体内都有铅毒，这会影响儿童的成长发育……

还有360和QQ大战，腾讯“做出了一个艰难的决定”后，便营造了一个“恐惧”：要么卸载360软件，要么不能使用QQ，这便是最直接的“恐惧营销”了。

恐惧是最能左右人们情绪的要素之一，在与生活相关的商业广告中，很多商家都加入了恐惧的元素，保险公司、银行、医药保健公司，无一例外。

除营造“恐惧”氛围外，商家还把你的需求无限放大——或许你需要的仅仅是一口水，而商家则会利用恐惧让你购买一缸水;或许你仅仅是想购买一袋洗衣粉，但商家会告诉你，为了“不伤手”，你可以购买他们推出的某款不伤手的产品;或许你只是想购买一支牙膏，但商家告诉你，现在市面上很多牙膏都是黑心商品，为了你的安全，商家推荐你使用他们原装进口的某款牙膏……

无论是显而易见还是半抱琵琶，商家为我们的消费环境营销了“恐惧”的氛围，无论是主动还是被动，我们的消费被“恐惧”所把控。