不要相信迷信的名言 不要迷信权威，学会独立思考
一
我们总是会把这样的话挂在嘴边，“不要迷信权威”，“学会独立思考”，但是真的碰到问题的时候，有多少人可以做到？还是说，依然把希望寄托在别人身上？依然会选择做伸手党？
一次两次，可以。但长此以往，自己的能力会受到限制，会缺乏自我，会把别人的思维和工作习惯硬套在自己身上，不能因地制宜，往往最终会变得四不像，会很痛苦。
职场上，能够成为某个领域的权威、大神，就一定有内在的原因存在，绝对不是机缘巧合，不是纯粹的运气那么简单，一定在某些地方有特别的长处。所以大多数人在模仿和学习的时候，在羡慕和赞叹的时候，在疑难和困惑的时候，会特别希望得到“权威”的解答。
可谁是权威？什么答案才算权威？这是不一定的。A先生的方案可能很好，但是未必你可以直接拿来用，因为场合不同；B先生的思路或许很棒，但是不见得可操作性强，因为你的实际情况更复杂。
别人的东西，终究是别人的。看别人写的，听别人讲的，貌似很有道理，看得心潮澎湃，听得慷慨激昂，但是轮到自己实际操作的时候，还是过去的思路，还是以往的方法，这种思维上的懒惰，这种思维定势，才是阻挡自己前进的最大阻碍。
所以别人的分析，要如何思考变成自己的东西，如何落地和执行，如何修正和调整，转变成自己可以应用，需要调整的习惯，这才是大家要去做、要去思考的。
二
我曾经在一个朋友的公司看到这样一种情景。他是老板，要培养员工独立思考的能力，学会面对问题和解决问题，不能做传声筒，什么事情都跑来问老板，然后给客户或者供应商传达，那就永远不会进步。
他就在总经理办公室的门上贴着一张纸，上面写着：“敲门来问我怎么办的时候，先想好你的思路，至少有三个处理方案，然后再敲门跟我探讨。没想好方案，请先回去想。”
我问他，“那很多新人呢？他们没有什么工作经验，你让他们要想好解决方案，再来找你探讨，或许有些强人所难啊。”
他神秘一笑道，“你太小看如今的新人了，虽然很多人的确缺乏工作经验，很多想法并不完善，这个我理解。但是他们也有他们处理问题的方法，我不是要他们的方案真有多少可行性，仅仅是让他们自己动脑筋，设想各种可能性，才跟上司来探讨和请教。最后可能他们的方案都被否决，我可以提出我的建议。但是一次次被否决后，他们自然在郁闷和不忿的同时，会去比较，去了解自己的方法为何被否决，缺陷在哪里。这就是让他们尽快成长，不做思维上的懒人。”
这一番话，让我顿时明悟了不少。过去我一直都觉得，新人需要培养，需要传道授业解惑，需要帮他们解决问题，让他们学习如何全方位专业，如何细腻地处理各种问题。但是我忽略了一点，就是我觉得，我把这一套专业的方法教给他们，就是在帮他们。其实不然，他们不会自己思考，下一次碰到问题，还是会扔给我，反正我会解决，反正我能兜底。时间一长，我会忙死，各种千头万绪的事情都要我来想办法处理，但是他们依然成长缓慢。
所以，只有先有了自己的方法和思路，再去对比那些权威的思路，两相印证，查漏补缺，最终梳理出来的方案，才有可能是最优化的。而他们自己经过缜密的思考和各种推敲后的结果，再经过调整和修改，才有特别强的代入感，可以逐步去学会缜密思考，学会解决问题。
三
写到这里，让我想到很多年前的一个案例，也是如今依然很多外贸朋友们困惑的事情。
很简单的一个问题，就是“面对客户询价的时候，需不需要问清所有细节再报价？”
我相信每个人都会有自己的理解，都有自己的处理方式。我想说的是，当一个新人刚开始工作的时候，对于客户的询盘会如何处理？我相信，第一时间，一定是兴奋，终于可以开展工作了，终于有客户的询盘了，离自己的目标近了一步啊，万丈高楼就从这里起步……额，问题是，怎么回复呢？怎么报价呢？他肯定第一时间询问自己的上司或者老板，这个询盘怎么回？报价怎么报？
假设他得到指示，“先问清楚客户的具体要求，要什么材质？什么包装？多少数量？有什么测试要求？防水等级要做到多少？材料要不要环保的？有没有目标价？有没有样品可以给我们参考？哦，对了，顺便问问客户出哪个国家？他是进口商还是零售商？是不是做他自己品牌的？每年的采购额大概多少？他一般采用什么付款方式？”
新人一听，很有道理啊，非常专业，这些问题要问清楚问细致了，才有可能核算准确的价格，嗯，领导果然厉害啊，这么多问题，我根本不懂，他想得很明确很细致，到底姜是老的辣。于是，他开始写邮件，把这些问题详细列出，整整列了20多条，自己都越看越满意，就等客户回复这些问题，然后就可以汇报给领导，就可以针对性核算准确的价格，不会有误会啊。
结果，没有回音。他跟进，还是没消息。他再跟进，还是没下文。他很困惑，我们难道做错什么了么？没有啊，我没有得罪客户，我邮件也写得很委婉，没有任何失误啊。他跟领导汇报，客户这边没有任何回应，领导大度地安慰，“没事的，很多客户就是随便问问，很多询盘本来就没什么价值，不用放心上，继续工作吧。”
他于是鼓励自己，要继续加油，继续开发客户。然后，继续重复这个领导指示的工作流程。
四
我们能说，他领导的做法错么？其实没错，做生意，我们当然知道需求探讨，要明确客户的需求，最好可以量化到每一个细节，自然可以如鱼得水，不容易报错价格，不容易产生误会。
可问题在于，他不是他领导，两个人的情况是不同的。他领导跟客户这样沟通，会得到正面的详细反馈，得到很多信息，是因为他领导的客户，或许是公司的老客户，大家知根知底，没什么好玩虚的，直接就事论事，谈清楚就是了；或许是展会接触的客户，本身就谈得比较深入，这时候继续联系，当然是明确细节，然后推进项目。
至于网上泛泛的询盘，或者开发信开发出来的陌生客户，这种“十万个为什么”式的谈判策略有效么？我认为，成功率是很低的。大多数情况下，客户是没有时间也没有理由去回复你的一大堆问题的。客户会想，我只是问个价格而已，我没有理由和时间回复你的各种调查户口。
这就好比你去买苹果，或许你仅仅因为想买点苹果给孩子吃，仅此而已。你问水果店老板，苹果怎么卖？聪明的老板一定回复，“我们这里有几种，最便宜的5块8一斤，本地苹果；陕西红富士贵一些，8块8一斤；新疆的冰糖心我这个是正宗的，12块一斤。哦，对了，保鲜柜里还有日本进口的苹果，论个卖，98块一个。”这就是给方案，然后给客户选择。
如果老板采用了另外一种思路，提出一堆问题，“你买多少苹果？你有什么要求？你要哪个品种？要普通的还是有机的？对于大小和甜度有什么要求？皮薄和皮厚有没有意见？核大核小会不会介意？要国产的还是进口的？你家里几个人吃？是大人吃呢，还是孩子大人都要吃？自己吃还是送人？要不要礼盒或者果篮？”
姑且不论对错或者好坏，大家可以换位思考，你碰到这样的业务员，会不会正儿八经一条一条回复？如果一天有10个业务员这样联系你，你会不会10封邮件都认真回复，认真填写这些表格呢？如果这个数量级扩大到50个供应商呢？100个供应商呢？你会拿所有的时间，对所有不管你觉得感觉好坏的供应商，都认真回复么？
五
因为每个人所处的时代是不同的。过去，是信息不充分，信息不对称，客户找供应商其实不容易，大家也不希望沟通出现误会，把事情谈清楚，就十分有必要。但是如今是信息爆炸时代，几乎大多数产品，都可以轻易找到一堆的供应商。不是说你不能问，而是要掌握谈判的技巧和时机，不要在一开始就让别人头疼和反感，结果就被聪明细腻的同行钻了空子。
我们是不是要问清楚各种信息？我的答案肯定是支持的。但是这要讲求策略，要能够在前期的沟通中，让客户觉得专业和靠谱，进而愿意跟你逐步探讨更多深入的细节，而不是一开始就通过一堆问题，把对方吓跑。
我不是说新人的做法不对，他没有错；我也不是说领导的思维陈旧，他也没有错。只是这个时代不一样了，过去领导在做新人的时候，好用的一些方式和工作技巧，并不见得适用于如今的时代。所以在学习和了解的过程中，在具体执行的过程中，需要根据实际情况来修正，不断优化，找到适合自己的方式。
新人并没有太多工作经验，所以容易相信权威，容易对“前辈”、“权威”或者“领导”的话奉为圭臬。但是任何事情，都不是绝对的。别人的成功之路，你是无法复制的，因为这个世界变得太快，所有的好的招数和方法，都需要与时俱进，不断优化，否则一定会被这个时代所淘汰，会被竞争对手拉下马。
六
我曾经也碰到一模一样的问题，也得到老板同样的“教导”，问清楚客户的需求，把所有细节搞清楚，把客户的情况也搞清楚，我们的报价就可以很准确，很有针对性，可以一击即中。
结果在操作过程中，别说一击即中了，连客户的反馈都没有，往往一两次后，就石沉大海。我也曾经反思过，是不是我的邮件写得不够好？是不是我的表达能力不够强？
后来琢磨了很久，才通过换位思考发现了问题。设想我是客户，我会不会回复这么一大堆的问题？客户或许很忙，或许有无数的供应商在一起竞争，别人可能都有自己的优势和长处，我除了问一堆问题，什么都没有，如何让客户选择我呢？如何给客户营造好的第一印象，从而愿意跟我沟通呢？
我就开始钻研，改变思路，先设法跟客户搭上线，通过前期的沟通，让客户知道我们做什么产品，有什么特点，目前哪些当地客户跟我们合作，哪些产品有相应的测试报告，有做大买家经验，产能和交货期如何控制，然后针对大众化的产品，给一份公开的报价单，再表示，根据数量、包装和细节的不同，价格会有所调整，这仅仅是一份参考的报价单。
通过这个思路，才逐渐得到一些潜在客户的回复，针对具体的产品来谈价格、谈细节、谈样品，甚至谈到客户的采购计划等等问题，我才逐渐明白，原来这个事情，是可以变通的，不需要直来直去，关键看你怎么谈，如何步步为营，如何让别人感受到你的专业和诚意，从而把谈判过程往下推进，逐渐引导到订单这一步。
后来，老板看我逐渐开发了一个接一个客户，逐渐拿下大大小小的订单，自然夸我有悟性，夸我懂得跟客户打交道，夸我适合做这一行。
其实这哪有适合不适合的？关键是，老板的思路，我在执行过程中发现麻烦和困难的时候，及时做了调整，而不是傻傻的坚持，每天给自己喝毒鸡汤，继续这么毫无条件执行下去，那才是最大的问题所在。
七
最近还收到一个朋友的留言，说因为样品是粉末，通过UPS寄给客户了，但是客户当地没法清关。她问了老板怎么办？老板说，请客户下一个小柜作为试单吧，这样给客户直接海运出货，肯定没问题的。她把这个方案发给客户，客户就再也没有回复，没下文了。
她也很纳闷，就问我，客户为什么不回呢？我们都在给他想办法，给他出解决方案，客户是不是故意耍我们的？难道是骗子？
我有点恨铁不成钢地回复她：“假设你从国外进口一批面料，你肯定要先看样品，要了解品质和细节，然后综合对比多家供应商，才有可能选出你认为相对靠谱和综合考量下最合适的供应商。但是你都没看到样品，别人就让你先买一个小柜看看，你会买么？你难道不怕买了一批烂货？”
所以说，我想告诫大家的是，不要迷信别人给你的思路，而要自己独立思考，分析利弊，看看有没有更好的处理方式？有没有其他选择？换位思考下，是否真的毫无问题？这个方案，是否对于双方都相对公平和安全？因为做生意一定是相互的，如果对你而言100%安全，对别人而言就是100%风险。
所以针对客户的麻烦，要针对性去跟对方探讨方案，而不是一刀切，让对方觉得，你仅仅就想赚他钱而已。赚钱是对的，但是要注意策略，要有技巧，你越是一上来就想让对方付款，对方往往只会加深疑虑，不会第一时间就掏钱的。这就是心态。
就好比这个问题，首先要让客户弄清楚，为什么当地海关不给清关？是产品有问题？还是单据有问题？还是申报的品名有问题？
弄清原委后，再跟客户探讨，究竟是换快递公司，再寄一次呢？还是说跟其他多件样品一起寄，然后夹带这件出去，赌一下运气？还是说通过邮政EMS来寄，清关或许更好一些？
这些东西，都是要自己去思考，跟客户去探讨。而不是把问题抛给“权威”，结果人家说什么，你就不动脑筋立刻照做，能有好结果么？
八
很多事情没有对错，很多经验没有正反，关键在于，当你询问和请教问题的时候，能否把别人的思路和方法，结合到自己的实际情况中，综合比较和衡量得失，然后寻找出最适合自己的优化方案？
我觉得这一切都在于你自己，你愿意花多少心思，你才能得到多少结果。你巴不得别人把所有问题给你直接答案，甚至把思路给你理顺，邮件给你写好，那你凭什么认为，这么一个不动脑筋的工作，你指望未来可以产生多大价值，可以有多少进步呢？
做伸手党容易，独立思考难。这就是二和八的分界，决定了你是往上攀爬的少数人，还是沉浸于茫茫人海的大多数。
所以钻研和思考，任何时候都是必要的。就像我们读大学，最重要的不是学习具体的某项知识，而是学会独立思考和独立学习的能力。
你的每一天，都应该是跟过去告别，都应该是一种新的蜕变，都应该在思考和优化的过程中，让自己越来越好，离梦想越来越近。
有时候，真的无需去过分仰望和迷信“权威”，而是要在学习别人长处的过程中，扎扎实实去努力，去建立属于自己的思维体系和工作方式。假以时日，你也会在不经意间，变成别人眼中的“权威”。
《论语・微子》言：“往者不可谏，来者犹可追。”
毅冰
2018.11.26
WeChat: yibing360
