医美背后的真相

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即便你从来没做过医美，95%的情况下你在接触一家医美机构（这里抛开国家公立机构不谈）的时候，最先接触的是咨询师，这已经成为我们习以为常的一件事了。

然而，你对医美咨询师这个岗位了解多少？你了解他们内部的运作模式吗？

本文，我将给大家揭开医美咨询师这个“神奇”又关键的岗位。

咨询师的由来

医疗美容咨询师的职业活动起始于上个世纪九十年末，是莆田人发明的，上个世纪九十年末“莆田系”快速发展，他们是整个医美行业中把“医美咨询师”这个岗位的价值发挥到极致的！

从机构的角度看，咨询师相当于销售员，负责将入院的客人（患者）转化为消费者，她们负责回答客户的所有问题，然后向客户推荐项目或医生；从流程上看，类似护士的分诊加医生的接诊。

由于医疗美容的消费属性，这个岗位的设置具有合理性，因为医生们都很忙。

咨询师的类型

咨询师大体可以分成三种类型：

第一种，门诊咨询师，她们直接代替医生接诊。这种类型的咨询师通常具备非常资深的专业背景，大部分是医疗行业出身的，当然也有一部分是其他行业的人士对医美特别感兴趣，沉淀下来积累的丰富专业经验；

第二种，电网咨询师，这些人不和客户见面，在网络和电话里进行推销，也回答各种各样的问题，网络咨询的主要目的是索要客人的电话，电话咨询的主要目的是邀请客人上门。这种类型相信大家都非常熟悉，是目前最流行的方式，无论你去新氧还是去百度人家的官网，只要能在虚拟的空间中连接到机构，机构的咨询师就会催命一样的要你的手机号微信号，然后，你懂的（其实，在这类咨询师中，与其说是咨询师，不如说是客服岗位，毕竟这个岗位的工作量大，且无需具备太多专业性，要到联系方式就是指标，你能指望和一个客服谈专业?）；

简单来说这三种类型，第一种相对最安全可靠，可以当面及时对话，也就是说只要你稍微专业一点，知道一些项目的利弊，其实对方咨询师是促单目的性很强的还是诚心为你提供纯粹的咨询服务的就很容易判断了；至于第二种，就好比你网恋了一个美女，是否靠谱只有见面谈了半小时你才能做出判断，毕竟虚拟空间中人们都擅长伪装；而第三种我相信你在看完我本系列的第一篇文章后，应该有自己的判断，判断这类人的方法非常简单，随便问5个比较专业的问题，对方如果无法回答或遮遮掩掩的立即可以判定为这一类。

Ok，那么问题相对简单了，你只需要尽量选择第一类就可以了，我们缩小了选择范围，第一类就一定靠谱吗？

不见得。

还记得我前面说的吗？最早的咨询师就来源于莆田系，而在莆田系纵横江湖的时候，不就是线下的机构，而且在2010年之前，事实上，有十多年的时间都是第一类咨询师最风光的时候。

PS：以下部分的莆田系不是指的具备莆田投资背景的机构，而是对影响了医美行业十几年的莆田系的咨询师操作规章的统称。

那些在莆田系的咨询师，可以风光到什么程度呢？

以全国医美连锁做得比较大的YX为例，医生是流水的兵，咨询师是业绩指标的“扛把子”，在资本的驱动下，追求营业额的同比增幅，导致咨询师每个月顶着巨大的压力：促单。

经验告诉我，当一个咨询师以促单为第一目的的时候，通常做出的判断不太可信，当你面对一个不理智的咨询师时，你能指望得到好的照顾吗？

在一家公司，如果一个压力特别大的岗位，长期还能为公司贡献特别大的收益，通常这类角色就会成为核心角色。

在我们这个时代，总有一些视金钱利益为人生第一信念的人，当一个咨询师在机构内话语权比较强的时候，会出现什么结果？

结果就是咨询师决定手头的case给哪个医生操作由他说了算，一个医生无论你有多专业，只要你还没成为消费者是奔着你医生的面子来机构的时候，那你就得乖乖的看咨询师脸色吃饭，否则可能半年下来，你也接不了几个活，而机构不养闲人，虽然你自己并不想闲着，但是就是莫名其妙的被人“搞”走了！

这类医美咨询师，有些要么根本不懂任何医学常识，不懂手术并发症，避谈医疗风险，要么为了业绩故意隐瞒风险，夸大效果，信口开河，甚至谎话连篇。这就造成了行业内很多医疗事故和纠纷的出现，也让很多医生对此颇有微词却又无可奈何。

所以，一个咨询师靠不靠谱，先看是否是第一类，其次当面和他聊1个小时，半小时不足以谈很多问题，但是一小时足够你了解全貌，是以促单为目的还是以为你提供纯粹的咨询为目的，很容易判断。

咨询师的构成群体

咨询师队伍的构成相当复杂，主要来源于两类人:

一部分由护士转岗而来，做咨询顺理成章，但护士出身的咨询师业绩往往不是最高的，反而是那些其他行业出身的人成为销售冠军，因为她们无所顾忌。

而另外一部分，一个没有任何医疗背景资质的“销售型人才”，只要捧上医院编辑的咨询手册背上一两个星期，都能当咨询师。

医疗美容咨询师作为新兴职业群体产生尽管存在只有十多年，但从业人员已具备相当规模，并且需求还在逐年上升。

咨询师的目的性

咨询师作为一个职业，那么职业活动的目的性就是为获取主要生活来源，亦或是实现自我价值或为社会做贡献。

然而，事实上，我们知道在现实中，咨询师的目的性是复杂的，总体而言无非是以下几种：

第一，促单。不在乎你做什么项目（最好消费金额越高越好），不在乎项目是否适合你，甚至不在乎你目前的身体状况忽视手术风险性强行推荐完全不适合你的项目，更不在乎你操作后的术后跟踪。在乎只是你赶紧刷卡吧，刷了卡，我排名就上升了，我这个月就又多一笔收入了。

第二，价值服务。共情力强，完全设身处地的从你的角度考虑，不在乎你有钱或者没钱，在乎的是你这次操作合不适，不在乎你长得好看还是难看，在乎的是你这次操作后的效果跟踪。

第一种太常见，总体咨询师中占90%以上，第二种我这类，不是自夸，咨询过我的都很熟悉我的风格，其实我想为你们做更多，可是有时候，我有心无力，虽然来咨询我的，因为种种原因绝大多数最后都没有在我这里操作，我也耐心的跟踪术后，而他们付费给我多少呢？50元，一个小时以上的咨询，100元包含提供当地的合格医院清单，我确实是个理性主义的人，理想太过于得纯粹。

未来，我依旧是这样，我改变不了自己，我一个微弱的力量更不可能改变这个行业，我能做的就是让你付出适中的钱 ，做到尽量满意的效果。

我可能最大最大的区别就在这里，与我有利益关系只有一个CD，而我为CD没有贡献过什么，在CD比我优秀的人太多太多，无论是专业还是哪方面，我望尘莫及。

而来找我，我所推荐的那些公立医院之类的机构，除了图个为你好，我知道大多数情况这种“打着为你好”的名义可能就是个伪命题，因为没有人会记得你是谁。

医美咨询师的规范性

医疗美容咨询师职业的规范性体现在：

其一，根据卫生部《医疗美容服务管理办法》，医疗美容机构应设立医疗美容咨询室，从这个层面上，医疗美容咨询师职业群体提供的服务科目已在卫生行政部门的规范要求之内。

其二，进行了职业规范化培训，根据市场需求和行业规范要求，中国整形美容协会自2011年联合卫生部人才交流服务中心所属北京卫生人才培训中心联合开展了医疗美容咨询师规范化试点培训项目。

关注医美行业动态的小伙伴们一定知道今年上海出了个新政策，4月19日，上海市社会医疗机构协会启动国内医疗美容行业“医务助理”首次大规模培训，并强调“医美咨询师”、“美丽顾问”等名称今后都统一命名为“医务助理”。

然而，我认为：规范中国医美的市场主要在于打击非法行医、取缔非法机构、杜绝非法药品，如果仅靠换一个从业者身份名称来改变医美的现状，恐怕仅仅只是一次尝试。

毕竟，国内目前的情况下，在今年4月份召开的中整协会议上，赵振民秘书长说黑工作室是正规机构的6倍！即便在七部委联合打击非法行医的医美黑机构的大规模行动下，效果依旧很有限，黑医美最擅长的就是游击战，你见过黑医美机构直接开到重点城市的CBD，直接搞几千平米的？

这类换换咨询师这个职业的叫法就是管理层领导臆想中的“可行方案”，上海之所以这么做，可能是因为这位领导觉得我大上海应该走在全国前面，就像“垃圾分类”，上有政策，立即响应的一定就是上海。

医美机构的抉择

在中国医疗美容行业，“咨询师”是一个极具中国特色的职位。医美咨询师不是医生却担负着整形医生的治疗方案设计职能，但又不完全是其他的行业的纯销售，因为她要兼具除手术治疗外的所有专业医美知识，以及沟通和帮助顾客解决问题的能力。

如果把医美机构的董事层比作“皇帝”，那么医美咨询师就好比文臣，医生就好比武将，文武各司其职，只是如果平衡好这两者的关系，至关重要！

首先，如果让整形医生直接和顾客接触，产生问题将更多，对于医院非常危险。医疗美容不是去医院看病，看病是解决客户痛苦，医疗美容则是给客户带来美的幸福感。

而医生大部分是理工男性格，总愿意把整形客户当病人，不顾及客户感受，也不懂客户心理需求，会客观的讲弊端，任何事又怎么会没有弊端呢？

但是，这就导致很多咨询顾客被医生说跑了，或者顾客做完手术后，明明手术不错，却因为沟通方式不对，客户心理需求未得到同步满意，于是就产生众多手术效果的纠纷。

其次，医生没有时间售后服务。绝大多数医生每天治疗不断，工作完后，精疲力竭，哪里有时间和精力去做售后。

如果没有利益关系，护士也不会做售后。如果没有咨询师的后续跟进，那么结果就是熊瞎子掰棒子，医美机构的客户满意率和沉积率必然难以保证，经营状况必然不良。

再次，客户的管理安全使然。随着医生个人品牌效应的提升和机构品牌的弱化，很多顾客都是慕医生之名而去。如果让医生常年和客户交流，顾客就会只认医生而不认医院，一旦某医生做到一定名气开始要挟医院，提升待遇，或带走顾客，那么就会对医院的后续经营产生不利影响。

最后，作为经营者的思维角度使然。

在我们周围，很多医生独立创业成立诊所，但成为医院经营者后却转而支持设置咨询师这个岗位。因为医生成为经营者之后，要时时面临一大堆经营管理上的问题，也必然要从消费和医疗的双面角度去考虑问题，更加看重与强调团队的分工协作，自己原来最为骄傲的医生身份和价值就变得不那么重要了。

相信对此感触最深的就是联合丽格旗下的由医生联盟组织并创业发起的丽格阵营。

联合丽格医美投资连锁集团创立于2012年，总部设于北京，是一家专门从事国际高端医疗美容投资和管理的国际连锁企业集团。

作为中国医疗美容专科医生平台化医生集团品牌，联合丽格集团以整合行业优势资源为手段，帮助想实现自我价值的优秀医生实现创业梦想。

截至2016年，联合丽格集团已在北京、天津、上海、重庆、大连、江苏、浙江等主要城市开设了近30多家高端医疗美容机构。

丽格旗下的不是每家都好，我能数的出来优秀的也不超过10家，虽然截止今年远远不止30多家了，我估算80家应该至少了。

以医生为IP，医生作为公司的决策层，投资人，管理层，这样的机构通常有以下优势与弊端。

优势：医生可以直接接触消费者，为消费者提供直接咨询服务并由医生亲自操作，避免了信息传递错误的问题，针对性很强；避免了医美中介的存在，也不会接受医美中介的合作（其实并非绝对，从平台的角度来看，其实新氧就是个坑最大的中介）；价格回归到相对正常的范围，这是价格优势但不代表操作项目的质量也有优势；

弊端：服务意识差；倾向于治疗，美学底蕴差（学医的要被学术，研究，会议耽误一半的时间，关注重点在治疗层面，美学是一种日常的修养锻炼，没有日积月累的沉淀，很难有这种敏感的美学意识）。

所以，联合丽格阵营如果没有形成集团化，资本化的运作，我对他们会抱有乐观的发展趋势，一旦资本介入（其实，新氧就是联合丽格阵营的股东之一），那就变味了。

在联合丽格阵营之外，我比较欣赏的一些医生诊所其实也有十来家，收费偏中高，与我们CD大概相差不大，但是他们那种远离功利的经营态度，日积月累的坚持下来就足以让人感动，因为他们零推广，只做口碑，这符合医疗的本质。

医生IP的诊所在日本、美国、欧洲、新加坡、澳洲等稍微发大一点的地区，都是非常成熟的模式，但是在国内我觉得在未来可能依旧会很难出现我所欣赏的那类私人诊所，医疗要历史积累，更要一脉相承的师徒情怀，好的私立诊所除了技术过硬，还有一种内在的团结力量，这是任何机构都羡慕不来的魅力。

谈谈我对未来中国医美的咨询师发展，我觉得咨询师不可能被取缔，咨询师和医生就像我前面所说的文臣、武将，平衡好了，对机构自身发展对消费用户都是利好的。

可以说近两年所谓的“去咨询师化”就是个伪命题：

（1）有了咨询师，医生专心做手术就可以，客户来源的事咨询师帮助你获取；

（2）有人咨询师，医生的价值才能得到体现，谈单定价咨询师都会帮助你敲定；

（3）有了咨询师，一旦手术出现了并发症，咨询师会在萌芽状态帮助你沟通解决；

（4）有了咨询师，一旦客户对手术结果不满意，咨询师也会出面帮助你协调处理医疗纠纷。

因此，一个经营良好的整形机构，一定会有一个优秀的咨询师团队。

一个优秀的的咨询师的魅力就在这里，你研究关注的点不是皮肤激光美容这么一个范畴，还要涉及到抗衰，微整注射填充，当然还有熟悉整形外科，是个综合的经验结合体，是具备把医生的理工男思维和五官轮廓的艺术完美结合在一起的能力，这种能力不是一朝一夕锻炼出来的，需要长期阅读医疗美容论文懂得大量的理论知识，同时还要有丰富的面诊经验，说得更玄乎点：顶级的咨询师就像算命大师，能根据你的五官推测出一些生活习惯甚至一些生活细节。

顶级的毕竟是少之又少，那合格的咨询师应该是怎样的呢？

1、忘掉自己的身份，忘掉自己的机构，把咨询的客人当成自己。

2、实话实说，客观求实，知道就说不知道的就坦白说自己那一块暂时还不懂，说自己有些领域不懂并不丢人（比如我现在还未涉猎隆胸，私密，溶脂抽脂等，这些我就会坦白说具体我不懂，我无法诊断，抱歉）。宁可丢掉一个客人，也不要去害一个客人，请时刻心怀慈悲。

从我的角度看，我认为自己是合格的咨询师，但是我觉得自己现在还处于医美咨询师的青铜段位，前方的路还太长，需要大量的实践和学习。

一直以来比较佩服的是CD的美学设计师团队，他们是一脉相承的，设计总监曾担任世界小姐的评委，无论是专业的医科知识还是美学轮廓，他们非常擅长将两者完美的平衡并用你听得懂的语言解释给你听，他们是三类咨询中的第一种，第一种咨询师中的佼佼者。

总而言之，我认为咨询师这个岗位未来只会强化而不会弱化，强化的重点在于向“专业化+顾问化”的方向转变，而过去那种“会忽悠、情商高”的纯销售型咨询师将必然被行业汤汤大势所淘汰，会逐渐退出历史舞台。